Meer klanten uit je leads
Maak klanten van je gekwalificeerde leads
De 'Close' fase van de inbound marketing methodologie is van cruciaal belang. Dit is het deel waar je de gekwalificeerde websitebezoekers en leads omzet tot klanten, oftewel inkomsten! Het sluiten van een deal en het converteren naar klant kan in veel branches een lang proces zijn. Je hebt vaak 7 tot 12 interactie momenten nodig voor een succesvolle 'sale'. Dus hoe kan je marketingtechnieken gebruiken om meer klanten voor je bedrijf te sluiten?
Het aanbieden van content in fases van de buyers journey is te automatiseren via een marketing automation platform, het opstellen van een geautomatiseerde funnel, die de juiste content toont op het moment dat de klant dit verwacht heet een Nurture Funnel. In iedere fase van deze funnel toon je de juiste informatie, help je de klant bij het vinden van een oplossing en het nemen van de juiste beslissing tijdens het aankoopproces. Je begeleid leads op een gestructureerde en ongedwongen manier door de Buyers Journey
Hoe maak klanten van je gekwalificeerde leads?
De juiste content op het juiste moment
Het eerste wat je moet bedenken, is dat je goede content aan je leads moet blijven bieden terwijl ze het koopproces (buyers journey) doorlopen. Je leads bevinden zich in verschillende fasen van de buyer journey Het is dus belangrijk om te weten in welk stadium ze zich bevinden zodat je ze de juiste content kunt bieden, op de juiste plaats en op het juiste moment.
Enkele vragen om te stellen als onderdeel van de buyers journey:
In welke fase bied je welke content aan?
In de eerste fase van de funnel, wil je leads meer algemene content, of merk gerelateerde content, bieden. Zo help je ze verder in het beslissingsproces zonder direct je product te pushen. Content is dus meer hoog over en oplossingsgericht. Denk aan de motivaties, doelstellingen en problemen die je tijdens het samenstellen van de buyer persona hebt bedacht.
Meer onderaan de funnel wil je leads specifiekere waarde of content bieden, op deze manier Help je ze een beslissing te nemen bij het structureel oplossen van hun probleem. Goede content zijn in deze stadia Demo's, audits of fysieke afspraken.
Wat is je verkoopcyclus?
Als je wil gaan werken met Lead Nurturing (geautomatiseerd begeleiden van leads in de buyers journey), dien je goed te weten hoe deze buyers journey er voor je klant uitziet en hoelang dit proces duurt.
Bij het gebruik van marketing automation wil je ervoor zorgen dat de buyers journey overeenkomt met je nurture flow. Als iemand twee maanden nodig heeft om de daadwerkelijke aankoop af te ronden (vanaf het moment waarop hij voor het eerst converteert) moet je geautomatiseerde nurture flow overeenkomen met die twee maanden.
Via welke kanalen willen leads communiceren?
Automation is handig om als rugdekking te hebben, en om leads te voorzien met de meest relevante informatie. Bekijk ook of ze actief zijn op sociale media. Met een goede marketing automation tool is het mogelijk om ook op deze kanalen rechtstreeks met leads in contact te komen. Als dat niet het geval is, dan zou je via die kanalen rechtstreeks met hen kunnen communiceren door posts of advertenties te plaatsen.
Veel organisaties hebben, vaak zonder dat ze het weten, al veel content. Het is dus niet altijd nodig om direct nieuwe content te schrijven. Door het uitvoeren van een content audit verzamel je de reeds aanwezige content en kunt je deze in de juiste fase van de buyers journey plaatsen.
Doe eenvoudig een Content Audit
Tools die helpen om leads naar klanten te converteren
Marketing Automation
Marketing automation is het proces waarbij gedurende een bepaalde periode marketingactiviteiten worden geautomatiseerd met als doel een prospect door de buyer’s journey te leiden. Een voorbeeld kan zijn het versturen van e-mails die worden opgevolgd op basis van het gedrag van de prospect (bijvoorbeeld het wel of niet openen van de e-mail). Overweeg hoe lang iemand nodig heeft om zijn aankoopproces af te ronden en welke informatie daarbij relevant kan zijn om toe te sturen zodat de prospect een beter afgewogen beslissing kan nemen.
Dynamic content
Lead Scoring
CRM
elk bedrijf heeft een CRM (Customer Relationship Management) nodig, ongeacht hoe groot of klein de organisatie is. Een CRM is een database waarin alle informatie van de klant wordt opgeslagen en overzichtelijk wordt weergegeven wanneer je hierom vraagt. Denk hierbij aan contactgegevens, contactpersonen, welke producten zij afnemen maar ook de diverse contactmomenten die er zijn geweest of interacties die een contactpersoon heeft gehad met je bedrijf zoals een bezoek aan de website. Dat is juist de kracht en toegevoegde waarde van een goed CRM systeem. Het helpt sales om kansen en leads te volgen en bij te houden waar hun deals in de pijplijn zitten.
Marketing & Sales afstemming
Analytics
ten slotte zijn analyses van cruciaal belang bij inbound marketing voor elk onderdeel van het proces. Dankzij gesloten analyses kun je zien welke inhoud de juiste leads en klanten genereert in uw pipeline. Het helpt ook bepalen waar individuen zich in het koopproces bevinden, zodat je je marketing automation kunt stroomlijnen.
